Semakin kita merasa berhutang, semakin termotivasi kita untuk menghilangkan hutang tersebut. Pra-pemberian membuat kita merasa harus membalas budi. Greenburg mengatakan perasaan tidak nyaman ini tercipta karena kebaikan mengancam kemerdekaan kita. Sebuah laporan menarik dari Disabled American Veterans Organization mengungkapkan bahwa tingkat respons donasi 18 persen mereka yang biasa hampir dua kali lipat ketika pengiriman termasuk hadiah kecil gratis.
Hukum Kewajiban juga muncul dalam situasi berikut:
* Mengambil klien potensial untuk makan malam atau bermain golf
* Menawarkan rotasi ban gratis atau pengisian cairan antar layanan
* Seseorang mencuci jendela mobil Anda di lampu lalu lintas apakah Anda menginginkannya atau tidak
* Menghasilkan uang di pencucian mobil “gratis” dengan meminta sumbangan setelah layanan diberikan
* Pembersih karpet menawarkan untuk membersihkan sofa Anda secara gratis
Sebuah perusahaan pengembang film berkembang pesat di atas Hukum Kewajiban. Mereka akan mengirimkan rol film melalui pos bersama dengan surat yang menjelaskan bahwa film tersebut adalah hadiah gratis. Surat itu kemudian menguraikan bagaimana penerima harus mengembalikan film Indoxxi ke perusahaan mereka untuk diproses. Meskipun sejumlah toko lokal dapat memproses film tersebut dengan harga yang jauh lebih rendah, kebanyakan orang akhirnya mengirimkannya ke perusahaan yang telah mengirimkan film tersebut kepada mereka. Teknik ini berhasil karena “pemberian awal” perusahaan menimbulkan rasa kewajiban untuk membalas budi. Kita sering melihat metode ini di tempat kerja ketika perusahaan memberikan kalender, pena bisnis, T-shirt, atau mug gratis.
Di toko pakaian lokal, staf penjualan dilatih untuk bertanya kepada pelanggan apakah mereka ingin jas mereka disetrika tanpa biaya saat mereka berbelanja. Tentu saja, hampir tidak ada orang yang menolak. Sementara mereka menunggu jaket mereka, mereka secara alami harus menghabiskan lebih banyak waktu di toko, di mana mereka menyibukkan diri dengan memeriksa semua barang dagangan. Karena toko menekan jaket mereka, pelanggan merasa lebih berhutang untuk membeli. Selain itu, ketika mereka memutuskan untuk membeli sesuatu, mereka cenderung membelinya dari penjual yang menekan jaket mereka.
Prinsip yang sama berlaku ketika Anda pergi ke toko kelontong dan melihat tabel sampel yang memikat itu. Sulit untuk mengambil sampel gratis dan kemudian pergi tanpa setidaknya berpura-pura tertarik pada produk. Beberapa individu, sebagai cara untuk meredakan hutang mereka, telah belajar untuk mengambil sampel dan pergi tanpa melakukan kontak mata. Beberapa dari mereka telah mengambil begitu banyak sampel, mereka tidak lagi merasa berkewajiban untuk membeli atau bahkan berpura-pura tertarik dengan produk tersebut. Namun, tekniknya berhasil, sedemikian rupa sehingga telah diperluas ke toko furnitur dan audio/video, yang menawarkan pizza, hot dog, dan minuman ringan gratis untuk membawa Anda ke toko dan menciptakan kewajiban instan.
Pada awal 1980-an, gerakan Hare Krishna mengalami kesulitan dalam mengumpulkan dana melalui cara tradisional mereka. Pemberontakan tahun 1960-an telah memberi jalan kepada tahun 1980-an yang lebih konservatif, dan anggota Hare Krishna sekarang dianggap hampir sebagai penderitaan bagi masyarakat. Untuk menangkal opini publik yang negatif, mereka mengembangkan pendekatan baru yang memanfaatkan Hukum Kewajiban. Strategi penggalangan dana baru mereka berhasil karena mendorong rasa kewajiban yang melebihi ketidaksukaan atau perasaan negatif terhadap gerakan Hare Krishna.
Strategi baru masih melibatkan ajakan di tempat ramai dan umum, tapi sekarang, bukan hanya meminta sumbangan secara langsung, calon pendonor terlebih dahulu diberikan hadiah gratis berupa bunga. Jika seseorang mencoba untuk menolaknya, pengikut Krishna, dalam keadaan apa pun, tidak akan mengambilnya kembali. Pemberi hadiah Krishna mungkin berkata, “Tuan, ini adalah hadiah gratis untuk Anda simpan, dan kami menerima sumbangan.” Seringkali hadiah hanya berakhir di tong sampah, tetapi secara keseluruhan, strateginya berhasil. Dalam kebanyakan kasus, bahkan individu yang akhirnya membuang hadiah itu menyumbangkan sesuatu. Meskipun banyak orang yang sangat terganggu dengan pemberian hadiah dengan tekanan tinggi, rasa kewajiban mereka untuk membalas terlalu kuat untuk diabaikan.
Studi lain menemukan bahwa pengambil survei dapat meningkatkan respons dokter terhadap kuesioner yang panjang jika mereka membayar dokter terlebih dahulu. Ketika cek $20 dikirim bersama dengan kuesioner, 78 persen dokter mengisinya dan mengirimkannya kembali. Ketika cek $20 dijanjikan akan tiba setelah kuesioner selesai dan dikirim, hanya 66 persen yang ditindaklanjuti. Insentif pra-pemberian meningkatkan rasa kewajiban. Hasil lain yang menarik dari penelitian ini adalah: Dari para dokter yang menerima cek $20 pada pengiriman awal tetapi tidak mengisi kuesioner, hanya 26 persen yang mencairkan cek tersebut. Dari dokter yang menerima cek $20 yang mengisi kuesioner, 95 persen menguangkan cek! Hal ini menunjukkan bahwa Hukum Kewajiban bekerja sebaliknya, juga. Fakta bahwa banyak dokter yang tidak mengisi kuesioner juga tidak mencairkan cek mereka dapat ditafsirkan sebagai tanda psikis mereka.
